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門店促銷，不要只會拍腦袋!
作者：宋曙光 時間：2008-11-17 字體：[大] [中] [小]
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門店經(jīng)營小招(一)：
跟無數(shù)店鋪老板們探討過門店促銷如何操作的事宜，也通過市場調(diào)研了解了很多行業(yè)門店的促銷活動，我發(fā)現(xiàn)了門店在策劃促銷活動時，往往進(jìn)入了一個誤區(qū)，組織促銷活動由拍腦袋決定，很多的促銷活動，往往只限于臨時的拉動銷售額，完全沒有一個基本的核心來指引，很多店鋪（包括企業(yè)）的企劃部門，在策劃促銷活動時，只是單純的為了促銷而促銷，或者看到哪個產(chǎn)品銷量下降了就趕緊組織特價銷售，完全不去想如何平衡整個產(chǎn)品線的銷售。
天津開發(fā)區(qū)A超市自開業(yè)以來，成交量雖然較高，但總銷售額一直居低，其營銷總監(jiān)張自文為了增加銷售額，決定在店內(nèi)實(shí)行全場7折優(yōu)惠活動，活動效果是：活動期間，營業(yè)額上去了，但毛利率下降了，活動一結(jié)束，成交額又恢復(fù)了以住，而且平價超市本身的平均毛利率就不是太高，這個活動等于是賠本賺喲喝了。這種情況讓張總監(jiān)異常郁悶，有一次我們一起喝茶時，向往訴說了心中的郁悶，受張總委托，我進(jìn)入店內(nèi)進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，通過調(diào)閱銷售數(shù)據(jù)，我們發(fā)現(xiàn)了一個有趣問題，A超市顧客平均成交額維持在19元，同時A超市回頭客二次購買間隔時間是四天，所以說如何提升客單價是A超市的最關(guān)鍵問題，針對這樣情況的情況，我給A超市進(jìn)行了這樣的支招：
循序提升顧客成交單價額度：在店內(nèi)開展消費(fèi)滿50元參加促銷活動，這樣使客單價能快速得到提升，并且能突破顧客原有的思維模式，比如，當(dāng)我們每次在一家超市消費(fèi)總是在10元左右時，那在我們的心智模式中就會自然產(chǎn)生一種順向慣性思維，導(dǎo)致我們在這家超市的消費(fèi)額會時終徘徊在10元左右，但如果有機(jī)會讓我們打破了10的價位，而升到了50元，那么我們以后在這家超市購物消費(fèi)50元，就會是我們的一個心理價位。不要小看這種促銷方式，可以在無形中提升顧客的客單價，循序漸進(jìn)，根據(jù)不同的店鋪經(jīng)營范圍，就可以明確如何進(jìn)行簡單而有效的促銷了。
果不其然，這個活動開展后，A超市的營業(yè)額迅速提升，并且牢牢持穩(wěn)，通過調(diào)閱銷售小票，我們發(fā)現(xiàn)，客單價從原來的19元提高了到62元，也就是說日銷售額提升了三倍之多，A超市的經(jīng)營目的通過這小小的促銷活動就得以大告成功！
店鋪在組織促銷活動時，一定要分清促銷的目的，不要單純?yōu)榱舜黉N而促銷，如果活動是為了清理庫存，那庫存品的促銷一定要間接帶動店內(nèi)高毛利產(chǎn)品的銷售，如果是做特價銷售拉動人氣，千萬記住，不要輕易觸動高毛利產(chǎn)品的價格帶，所有的一切促銷活動要基于帶動高毛利產(chǎn)品的銷售為目的。
同時，要加大對數(shù)據(jù)庫的分析，通過科學(xué)的分析銷售數(shù)據(jù)，來理順銷售狀況，分析出應(yīng)該組織何種形式的促銷活動，是加快貨品周轉(zhuǎn)還是提升坪效率？促銷看似簡單，其實(shí)是基于科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)據(jù)分析之上的，所以，合理利用銷售數(shù)據(jù)，可以避免因?yàn)榕哪X袋決定的促銷活動叫好不叫座。
作者:宋曙光 實(shí)戰(zhàn)營銷專家,店鋪營銷專家，拆分式店鋪營銷創(chuàng)始人。深圳雙劍破局營銷策劃機(jī)構(gòu)高級咨詢師；雙劍破局山東分公司總負(fù)責(zé)人。 電話：13176882555 (辦公電)：0532-82816573 QQ：854846266 MSN:juhaoxing@hotmail.com E-mail:sedaly@126.com